domingo, 8 de septiembre de 2013

El arte de saber vender.


La gran clave de un negocio, aparte claro está, de la calidad del producto que se vende; está en saber venderlo. El estrepitoso fracaso de la nueva aventura olímpica de Madrid me ha dado una idea para un artículo que tenía pensado escribir desde hace mucho tiempo.
Y parto de una premisa, que aunque políticamente incorrecta, y que a buen seguro no gustará oir a los más patriotas, es un hecho objetivo y demostrado. España es un país muy poco preparado en saber venderse. Hay gente joven muy preparada en técnicas de marketing y publicidad, pero la mayor parte de ellos terminan en el paro ó buscando mediante una emigración forzosa, trabajo allende de nuestras fronteras. La evolución de la publicidad y el marketing es evidente.
Marshall McLuhan, profesor canadiense de teoría de la comunicación y padre visionario de la sociedad de la información, con su teoría sobre la aldea global y su sentencia el medio es el mensaje, se tiraría de los pelos viendo qué poco se invierte en publicidad y marketing en este país, y que medios más obsoletos y hasta infantiles se utilizan cuando algunos profesionales de la informática, dan el salto a un mundo que les resulta del todo ajeno. Estoy cansando de encontrar en mi camino propuestas más ó menos delirantes de presuntos especialistas en marketing que a cambio de una ingente suma de euros prometen el oro y el moro en cuanto a, por ejemplo; representación de empresas en redes sociales, para terminar dando sólo los buenos días en un tuit, sin aportar más contenido, ó hablando de los millones que cobra Messi en una página, de una empresa que vende salmón ahumado en facebook.
Lo de ayer en Buenos Aires ha dado una triste imagen de España, un país esclavo de lo que algunos denominan Marca España y que está basado en el éxito de una serie de deportistas de élite y un grupo de cantantes y actores con lustre en los relucientes Estados Unidos. Ese producto está ya caduco, gastado y hasta vencido. No podemos seguir intentando vendernos en el extranjero con iconos, que si bien han dado mucho de si mismos, ya han cansado al más pacientes de nuestros hermanos extranjeros. Tampoco presentando como herramienta de venta, publi reportajes obsoletos y de escaso dinamismo y cromatismo, como los exhibidos ayer en el evento bonaerense. Con todos mis respetos para la agencia de publicidad responsable de los mismos, eran los peores de las tres ciudades candidatas a sede olímpica en 2.020.
Con el medio convertido en lo que algunos teóricos de la publicidad llaman arquitectura de sistema electrónico, internet y redes sociales como vía de negocio; televisión, prensa y radio cada vez pintan menos en un mundo como el nuestro, en el que casi no hay distancias.
Llevo tiempo comprobando que muchos negocios se cierran a través de internet, de las redes sociales y de que el prestigio de una marca y un producto se esculpe con no sólo un estar representado en twitter, facebook ó google+, sino con una buena canalización de esa representación.
Los contenidos son básicos, quién dirija esa representación debe tener una absoluta implicación en la marca y en los productos a vender, su conocimiento del sector debe ser de cercanía plena, y no basta con dar los buenos días. Es imprescindible una interactuación con el otro lado, que los clientes de empresa, fábrica, bodega, vean colmados plenamente sus ansias de conocimiento sobre lo que se les quiere vender, cuidar y fidelizar al cliente con un efecto vasos comunicantes.
Dar a conocer el producto, provocar prueba, uso y consumo del mismo, generar sentimientos, ilusiones y experiencias en torno a él. El fabricante ó empresario nunca debe actuar como consumidor ó prescriptor, y es la figura de este último quien cobra especial protagonismo a la hora de dirigirse y captar clientes que basados en un argumento de opinión fiable, den el paso de probar un producto que ni siquiera conocían.
Refuerzos positivos hacia un producto ó marca, comunicación directa con el público consumidor, explorando opiniones, intereses y necesidades.
Si todo ello lo unimos a un aporte adicional de going below the line, eventos, relaciones públicas, patrocinios, todos off line, tendremos parte del camino recorrido.
El arte de saber vender no es una tarea fácil, ni siquiera en el mundo del vino.
Pero quién se quede fuera de este mundo de la arquitectura de sistema electrónico, dentro de poco ni siquiera existirá. Las redes sociales e internet, tal y como yo lo veo, no venden por sí solas, pero si facilitan la presencia y presentación de una marca y ó productos en un mercado electrónico cada día más ajeno a distancias físicas, e incluso colaboran cada día con más intensidad en el éxito de ventas y acuerdos de negocio. Doy fe de ello.
Las redes sociales e internet son ya algo más que una simple herramienta de ocio en donde se hacen amigos ficticios. Son una autopista necesaria en el éxito de un negocio, una herramienta en el arte de saber vender. Quién a estas alturas aún no lo vea, tendrá que visitar al oculista.
España, Madrid en concreto; no es una excepción en el déficit español en saber venderse. Pero lo de ayer certifica que, seguimos siendo muy pipiolos y que necesitamos mirar y aprender, allende de nuestras fronteras. Sean geográficas ó internautas.
Tal vez, como afirmó McLuhan, el medio es el mensaje. Con contenido y en la red.

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